Cum abordam retail-ul

            In mod constant incerc sa inteleg de ce magazinele de vanzari cu amanuntul functioneaza in anumite aspecte intr-o totala antiteza cu studiile ce evalueaza comportamentul si  confortul consumatorului.

Desi exista o multime de oameni documentati care sustin o societate a cunoasterii si transmit in diferite formate informatiile pe care le detin catre toti cei interesati, in continuare exista cateva aspecte pe care nu reusesc sa  le inteleg. In speranta ca imi va argumenta cineva ca judecata mea nu este corecta sau macar ma voi complace cu gandul ca mai sunt si altii precum mine, iata si lucrurile pe care nu le inteleg:

            Cand vorbim de Hypermarket-uri, toti stim ca modul in care sunt concepute aceste magazine, este acela de a provoca un consumator prin multitudinea de „ Oferte soc!”  si de sortimente, ca de la gandul ferm de a intra sa cumpere pasta de dinti, sa iasa din magazin cu cinci plase de cumparaturi, toate inutile insa la promotie... Din punct de vedere comercial inteleg si recunosc meritul celui care a conceput acest tip de abordare. Ceea ce nu inteleg este de ce limitam cu buna stiinta volumul de produse pe care un consumator le-ar putea „scoate” de pe rafturi. Personal, fac parte categoria clientului tipic caruia i se adreseaza aceasta strategie, insa de fiecare data ma confrunt cu aceeasi problema logistica; nu am decat doua maini a caror capacitate de trasport si depozitare este limitata la aproximativ cinci produse. De fiecare data caut solutia salvatoare, in momentul in care imi doresc inca un produs, insa capacitatatea de stocare este la capacitate maxima: UN COS! Dar mare imi este de fiecare data mirarea, cand constat ca logica mea este contestata de comerciant. Cosurile de cumparaturi se afla doar la intrarea in magazin, doar stii de la inceput ce ai de cumparat si daca ai nevoie de el sau nu! Aici intervine contradictia. Inteleg ca o persoana a fost cea care a construit strategia de a face clientul sa cumpere mai mult decat si-a propus si o alta persoana a decis care este locul propice pentru asezarea cosurilor. Inteleg  si ca asta poate fi o ipoteza si eventualitatea ca acest mod de functionare sa fi existat in faza incipienta a acestui tip de centru comercial. Ceea ce nu inteleg este de ce dupa atatia ani, nimeni nu a schimbat nimic. Cred ca exista doar doua magazine a caror specializare este vanzarea de materiale de contructii si produse pentru casa si gradina, care s-au gandit ca ar fi bine sa includa si in interiorul magazinului cosuri. Parerea mea este ca primele care ar trebui sa aiba aceasta asezare sunt magazinele universale.

                O a doua „dilema” este cea a poster-elor din vitrinele magazinelor. Pe langa faptul ca, asa cum citeam in „Arta de a cumpara” – Paco Underhill, de cele mai multe ori un comitet de manageri din cele mai diverse specializari si cu o vasta educatie in domeniu, aproba printul unui poster pe care ei il vad de aproape in lumina unei sali de sedinte si apoi il distribuie in centrele comerciale a caror dimensiune este alta, in locuri in care pentru clienti acestea sunt accesibile privirii la o distanta mult mai mare si a caror luminozitate este mult diferita de cea a salii, nu inteleg de ce trebuie sa umplem vitrinele cu aceste postere?! Oare nimeni nu se intreaba de ce magazinele au fost concepute cu pereti de sticla? Oare nimeni nu intelege formatul prin care clientul trebuie sa vada ceea ce se afla in interirul magazinului pentru a-i trece pragul? De ce se mai fac magazine cu pereti transparenti daca oricum ii acoperim cu postere, stikere si alte floricele, pampoane si zorzoane?

Tot studiile aratand ca un om nu va putea citi in timp ce trece pa langa un magazin decat 1-2 mesaje, astfel incat restul de 3-5 mesaje afisate vor fi degeaba.

                Urmatoarea intrebare pe care mi-o pun, vine din interior, acolo unde baietii din turnurile de fildes, decid ce si cate produse vor livra spre vanzare magazinelor. De cele mai multe ori, cand se introduce un produs nou in sortiment, magazinele fiind deja impartite pe categorii, primesc un numar predefinit de produse, depinzand aici si de categoria produsului. In acest caz, nu pot declara ca nu inteleg, pentru ca una dintre  explicatii este lenea. Un magazin dintr-o anumita categorie primeste o cantitate dintr-un produs pentru prima data in locatie. Ulterior modalitatea de aprovizionare a acestui produs functioneaza dupa o formula simpla, de maxim 2 bucati/magazin spre exemplu. Astfel, daca acel magazin a vandut cele 2 bucati in prima saptamana de la livrarea initiala, va fi aprovizionat iar tot cu 2 bucati, pentru ca asa a fost stabilita procedura. Nimeni nu este interesat de potentialul respectivului magazin, nimeni nu da sansa unui magazin sa vanda mai mult de 2 bucati. Nu cred ca exista o modalitate automatizata care sa defineasca momentul in care potentialul unui punct de lucru este crescut. Acesta fiind motivul pentru care din cand in cand trebuie sa coboram din turnurile de fildes. Mentionez ca observatiile mele vizeaza doar cateva exemple, desigur nu cunosc procedurile fiecarei companii de retail.

                Cred ca acestea sunt genul de situatii in care se poate spune ca solutiile de imbunatatire sunt cel mai adesea sub nasul nostru.